从而起到吸引眼球、引导市场的作用
来源:    发布时间: 2018-10-08 07:23    次浏览   

在当前大运行、大营销、大服务、大保障的理念引领下,相信市场销售座位配比中心将以更加百倍的精神,更加敬业的奉献,更加科学的管理,为公司的发展贡献出自己最大的力量。

在刚刚过去的2013年,他们:

2013年是考验长水机场的一年,从1月开始大雾大面积影响了航班正常执行,旅客大面积滞留。对现场处理能力提出了高难度挑战,面对人员不足等客观原因,座位与比中心急旅客之所急、想公司之所想,抽调大量人员在现场配合现场地服部门处理大量改签、安抚旅客。12月17日大雪,昆明机场关闭,上万旅客滞留机场,座位配比中心全体同事投入处置滞留旅客,大部分同事调往候机楼处理旅客改签,还有部分同事上海出差,他们也义不容辞承担起旅客改签保护工作,他们用自己的手机逐一给旅客打电话,帮助旅客改签航班,耐心听取他们的意见,安抚旅客情绪,取得旅客的谅解和支持。

民航资源网2014年1月17日消息:东航云南公司市场销售部航班座位配比中心,总人数41人,其中76%的员工是一群妈妈或者是未来的妈妈。她们每天的工作就是不停的敲击键盘和接听电话还有“聊qq”。航班的收益就在她们的一次次敲击键盘和“讨价还价”中点点积累最终成型。也许她们会忘记老公甚至自己的生日但是她们肯定不会忘记自己的工号和密码。

坚持“精耕细作”,确保2014年实现舱位管控三期四切

全员共努力,千方百计保价保收益

提前与总控进行沟通,根据反馈的市场信息,确定后期航班的舱位设置,至少提前1个月做好舱位设置和开放,保证航班销售的正常进行。

(供稿:东方航空云南有限公司,

常听她们部门的员工快下班时大喊:同胞们一个不能走,全体留下开会。大家表情是淡定、从容的,这样的事情对他们来说属于正常现象。作为市场营销部第四党支部,截止目前支部共有正式党员15名,积极分子3名,占比34%。2013年,不平凡的一年,随着长水机场的顺利搬迁,时刻放量,座拧面临着前所未有的压力。遵照公司整体采取的控销分离的经营思路,座位配比中心作为分总控与远在上海的总控每天需要沟通大量信息。虽然有网络、电话等通讯设备,但是空间距离加大了沟通难度。座位配比中心的大部分员工为已婚已孕女青年,身负繁重家庭责任,但是为了公司整体营销任务,他们支部事事以党员带头,纷纷带头轮流到上海与总控进行周期为半月的面对面无距离沟通,这样不仅加强了数据的分析和预测,提升航线经理的管控能力,有利于做好联程座位的保障与散客舱位销售的平衡,加强了淡季航班的调减和旺季航班的申报力度,同时做好省内内部航线以及与省外航线运力调配的建议,配合渠道做好航班的提前促销,提高航班客座率。

舱位管控确保实现三期四切。总结前期成功的工作经验,加强航班精细化管理,坚持舱位管理的“精耕细作”,根据航线性质将航线分为优势、均势、弱势航线,配合总控合理划分航线九宫图,提前做好“三期”舱位把控与预售投放,贴近市场需求,提高工作灵活度,避免机械化操作。在预售期根据数据合理设置预售数,比舱期从盲目提升价格向合理比舱跟进共飞公司外放舱位过渡,合理设舱保证客座率,收舱期合理利用历史数据及上客集中期分析及上客速度做好舱位调整。做到“自己比有进步,共飞比不落后”。

有人说:“这是个有权利的部门,她们高高在上,一个座位她们想给就给不想给就不给。”也有人说“这是个清闲的部门她们上班还可以公然聊qq。”还有人说,“这是个忙碌的部门因为她们走路都健步如飞,说话都好似机关枪”。她们自己却说:这是个压力大的部门,因为每天上班一进工号自己所做的都是在规则之下,被电脑记录的。并不是像其他人说的有权利想怎么给就怎么给。她们每天和近100的内部外部客户通过qq沟通,但和朋友难得说上句话。她们中每人要看20多个航班最少也是10多个而且每天都要不停的调整、沟通处理编码、清理航班还有各种的分析和调整。在工作中她们都称自己为“女汉子”!

为加强市场研判,早部署、早计划、早行动,座位配比中心坚持目标管理机制,加强市场研判。每月中对次月市场环境、航线历史数据、航线供求关系、重大活动等可能影响航线销售的情况进行分析,在此基础上确定各航线阶段性销售目标,同时明确各舱位等级、数量等配比细则,确保销售过程方向明确、节奏清晰、措施得当。做到航班计划部门——轻松调整,座位配比中心——心中有底,销售部门——目标明确。

为更好的加强内部的沟通,更好的解决销售中存的问题。座位配比中心与内部各相关部门坚持每日航线分析例会制度。5月起,市场销售部建立每日航线分析例会制度,这一基础管理内容在2013年的销售实践中得到很好的坚持和发展。每日15:30(建立初为17:30),市场销售部的座控、销售、航班、客户、电子商务等相关人员按时集中,从负边际、亏损、高客座、低客座等维度对前一日航班销售中存在问题集体研究,及时采取措施。每日销售例会制度对确保销售过程正确、快速反应市场起到了积极的作用。

如何努力做好三期销售是他们一直努力的大方向。在“预售期”,他们以去年同期数据为参考,在加大产品舱投放数量的同时,根据航班远期销售情况实时发出航线航班促销单,请渠道组对问题航线、航班提前促销,做到实时联动,做好航线销售掌控与及时促销,形成市场情况及渠道组反馈意快速反应的联动机制,避免收益水平大幅下滑。保证7天外航线航班客座率。在3-6天“比舱期”,他们合理利用历史数据及上客集中期分析及上客速度做好舱位调整加强航班精细化管理,坚持舱位管理的“精耕细作”,做好“提峰填谷”的同时以云南始发航线市场每月、周、日历史数据为基础,区分整体淡、平、旺季的前提下,有的放矢,细分团散比例,做到收益精细化管理与航线共飞公司加强运价协调,在“收舱期”,他们对高客座、高收益、刚性需求的航线提早提高舱位、关注价格拉升,旺季销售实现“提峰”效应。同时,做好淡季“填谷”销售,根据数据提前对客座较低的“洼地”提前加大预售投放,配合渠道组制定航线、航班促销运价,并及时调整预售舱位不同时期价格。通过以上措施在云南淡季销售中取得了明显效果。合理调整运力安排,向高收益、高利润航线集结。提前一个月及时根据市场情况和变化,适时做出航班调整,减少洼地航班投入量,降低负边际航班出现比例,减少临时运力调整出现的人工及保护成本。在临近航班起飞时期,根据航班销售情况及时进行机型调整,实现收益最大化。

伴随着2014年匆匆到来的脚步,座位配比中心将以更加饱满的热情,更加积极的工作态度,迎接着新一年的到来。他们与渠道销售的同事们根据历史数据,结合市场特点,实时联动,提前对后期市场进行联合预判,制定出各条航线合适的产品和价格,并提前投放,从而起到吸引眼球、引导市场的作用。

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党员模范带头,做好协调保障

航班管理不是简单的舱位调整,必须从收益的角度综合考虑市场变化、销售政策调整以及其他航班公司销售政策变化对航班的影响,并以此及时调整相应的航班管理措施。为此,座位配比中心的同事们相互之间顺畅沟通,拓宽自己的工作思路。